Partenariat commercial interne dans le domaine des marchés publics
Dustin Mattison a interviewé Bill Young. Bill a parlé des partenariats commerciaux internes dans le domaine de l'approvisionnement.
Partenariat commercial interne
Bill estime que le partenariat commercial interne est important parce que la gestion des catégories a été principalement axée sur la réduction des coûts et que de nombreuses entreprises sont passées par au moins une, deux, voire trois phases de gestion des catégories. Le résultat est qu'elles ont labouré les champs et économisé beaucoup d'argent. Aujourd'hui, les achats commencent à s'intéresser à la manière dont ils peuvent créer de la valeur, en plus de la simple réduction des coûts. Pour ce faire, ils doivent être beaucoup plus proches de leurs clients internes, mais certains de ces clients internes se méfient des achats parce qu'ils ont eu l'occasion de voir leur budget pillé. Bill estime que les achats ont peut-être un peu de retard à rattraper avant d'être considérés comme un partenaire commercial à part entière.
Le partenariat commercial interne est en fait une forme de conseil. Il s'agit d'être l'expert du fonctionnement des marchés de l'offre, de ce que l'on peut en tirer, de la manière de mieux les gérer, d'améliorer leur efficacité et leur efficience, d'étendre les ressources de l'organisation au-delà de ses employés directs et aux entreprises qui lui fournissent des services importants, d'étendre la portée des ressources d'une entreprise.
Selon Bill, ce que nous constatons, c'est que les services informatiques de nombreuses entreprises ont déjà repris les achats dans leurs fonctions. On peut voir des entreprises où les responsables de l'approvisionnement stratégique des TI font exactement ce que les achats voulaient faire et faisaient auparavant, et ils ont vidé cette partie de l'approvisionnement de sa substance. Il pourrait en être de même pour les ressources humaines, où, si l'on considère le département des ressources humaines moyen, environ cinquante pour cent de tout ce qu'il fournit à l'entreprise provient en fait de fournisseurs externes. Ils doivent disposer d'une sorte de compétence de base au sein de la fonction RH et gérer ces fournisseurs, et ils se demandent : "Pourquoi ferions-nous appel aux achats pour faire cela si c'est si important ?" L'avenir des achats dépend de leur capacité à s'imposer et à apprendre à établir des partenariats commerciaux, faute de quoi certains de ces départements les reprendront en interne, comme l'a déjà fait le département informatique.
Il recommande aux entreprises de réfléchir sérieusement à la mise en place de partenariats internes dans le domaine de l'approvisionnement. Ce sont généralement les sociétés de services qui sont les pionnières dans ce domaine, notamment les sociétés de publicité, les sociétés de médias et un grand nombre de sociétés Internet. En fait, Bill a vu récemment une description de poste pour ce qui ressemblait, pour n'importe quelle autre entreprise, à un responsable des achats par catégorie chez Amazon. Les mots "procurement", "purchasing" et "buying" n'apparaissaient pas dans la description du poste. Il pense que la prochaine étape sera celle des entreprises à haut niveau de service, mais avec des éléments de fabrication, en particulier dans le domaine pharmaceutique. Elles devraient s'intéresser de près à ce domaine et envisager la transition. Ce qui est intéressant, c'est que beaucoup d'entreprises qui n'ont jamais vraiment adopté la gestion des catégories peuvent-elles passer directement de l'approvisionnement classique à l'approvisionnement en valeur ? Certaines l'ont fait, mais c'est un grand pas. La prochaine étape consistera donc à étudier ce domaine, à examiner les niveaux de compétences et à relever le défi.
À propos de Bill Young
Développement des capacités de vente et d'approvisionnement