Optimisation du réseau après une acquisition

Pour toute entreprise qui fabrique ou distribue un produit sur le marché, le réseau de distribution est la ligne de vie par laquelle les produits sont livrés. À titre de comparaison, le réseau de distribution peut être assimilé au système circulatoire du corps humain. Notre corps a besoin d'oxygène pour survivre, tout comme nos clients ont besoin de nos produits pour maintenir leur activité. Pour transporter l'oxygène, le corps a du sang ; le réseau de distribution a des camions, des trains et des bateaux.

Si les réseaux de distribution sont si essentiels à la survie des entreprises, pourquoi tant d'entre elles les négligent-elles ? Ces réseaux sont souvent obsolètes, inefficaces et peu rentables. Pour changer le réseau, il faut une analyse détaillée, de la recherche, de la planification et des coûts de mise en place. La tâche n'est pas facile, mais si nous étions confrontés à des problèmes physiques similaires, nous ne mettrions pas des années à consulter un médecin. Si nous le faisions, des maladies simples et curables pourraient s'avérer beaucoup plus sérieuses, voire graves.

Qu'est-ce qui pousse les entreprises à examiner et à modifier leurs réseaux de distribution ? 

De nombreuses entreprises se rendent compte que des réseaux de distribution inadéquats se traduisent par des méthodes inefficaces de stockage et d'expédition de leurs produits. L'amélioration de leurs réseaux de distribution peut être l'occasion de réduire les coûts tout en améliorant le service.

Étude de cas

La planification d'une stratégie de distribution est essentielle pour planifier la création de nouvelles entreprises ou l'expansion d'entreprises existantes dans de nouvelles zones de marché. Ce point a été mis en évidence lorsqu'un grand fabricant de biens de consommation (l'entreprise A) a acquis un autre fabricant bien établi (l'entreprise B), dont la clientèle se situait principalement dans la moitié est du pays.

L'entreprise A avait l'intention d'accroître la présence de l'entreprise B sur le marché de la côte ouest. Tout en augmentant sa part de marché sur la côte ouest, l'entreprise souhaitait également améliorer les niveaux de service fournis à tous les clients de l'entreprise B. Les commandes des clients étaient actuellement expédiées directement depuis l'usine (environ 80 % du volume) et depuis trois centres de distribution régionaux. Le profil initial des commandes indiquait que la quasi-totalité du volume était expédiée par camion complet. Bien que les expéditions directes par camion au départ de l'usine soient rentables, elles ne permettent pas d'atteindre les objectifs de l'entreprise en matière de temps de cycle. Des temps de cycle courts et fiables étaient considérés comme essentiels pour pénétrer un marché dominé par les concurrents. Lors de l'élaboration de la stratégie d'expansion sur la côte ouest, les exigences en matière de service ont été définies comme suit :

• Pour tenir compte des commandes "d'urgence", 10 % du volume expédié dans les cinq ou six zones de marché les plus importantes devaient être livrés le lendemain.

• Le délai d'acheminement sans urgence vers ces marchés cibles a été fixé à trois jours.

• Les régions restantes seraient livrées dans un délai maximum de cinq jours.

Si les objectifs de vente prévus étaient atteints, une capacité de production supplémentaire serait nécessaire. Cette usine supplémentaire servirait de point d'expédition pour un pourcentage substantiel des envois des clients ; il était donc important de tenir compte de la proximité des marchés lors de la sélection de l'emplacement de la nouvelle usine. L'autre facteur important à prendre en compte pour déterminer l'emplacement de la nouvelle usine était le coût du transport des matières premières entrantes. Toutes ces matières étaient disponibles au niveau national, avec des fournisseurs situés dans le Midwest, le Sud-Ouest et sur la côte Ouest.

La Californie étant une source importante de matières premières et l'un des principaux marchés exigeant une livraison le lendemain, le modèle a implanté la nouvelle usine dans le centre de la Californie. Cette solution présentait l'avantage supplémentaire de permettre la fermeture du centre de distribution de la côte ouest. Les capacités de production de cette usine et sa proximité avec les principaux marchés constitueront la base de la pénétration du marché de la côte ouest.

Pour atteindre le deuxième objectif d'amélioration des temps de service globaux, le modèle informatique a indiqué que l'usine du Midwest devrait être déplacée de plusieurs centaines de kilomètres vers l'est. Cela permettrait de desservir les marchés du Midwest et de la côte Est dans les limites des niveaux de service requis sans avoir à ajouter un autre centre de distribution.

L'amélioration du réseau de distribution n'est pas une tâche facile qui peut être mise en œuvre du jour au lendemain. De nombreux flux d'informations et de matériaux doivent être pris en compte. De nombreuses entreprises peuvent agir à la hâte, modifiant le réseau pour réduire rapidement les coûts, mais à long terme, elles finissent par augmenter les coûts et exaspérer les clients. L'analyse, la planification et la mise en œuvre d'un nouveau réseau de distribution peuvent prendre de nombreux mois, voire un an. Quelles sont donc les étapes à suivre ?

1. Discutez avec les clients pour savoir de quel service ils ont besoin. Ne comptez pas sur la direction interne pour vous dicter ce que veut le client. Il arrive souvent qu'ils ne le sachent pas ! Lorsqu'une exigence de service claire a été établie, le réseau de distribution actuel peut être conçu et mesuré en fonction de cette norme. N'oubliez pas qu'il est possible d'établir des niveaux de service différenciés pour certains segments de la clientèle. Le réseau de distribution doit être mis en place pour satisfaire chacun d'entre eux de manière efficace

2. Recueillir des données détaillées sur les opérations en cours. L'examen et la compréhension des transactions détaillées qui se produisent sur une période significative (au moins un an) sont essentiels pour comprendre comment le réseau de distribution actuel fonctionne réellement. L'analyse des données détaillées des transactions permet souvent de réfuter de nombreux mythes sur le fonctionnement des opérations. Plusieurs données essentielles doivent être examinées :

• Tarifs des transports

• Tailles des envois

• Niveaux d'inventaire

• Schémas de commandes

• Pratiques de manutention et de stockage en entrepôt

3. Utiliser des modèles informatiques sophistiqués pour optimiser votre réseau. Ces outils permettent à l'analyste de déterminer comment les changements apportés au réseau, tels que le déplacement ou la fermeture d'installations, auront un impact sur les coûts, le service et le flux de matières. L'entreprise peut comparer des centaines d'alternatives avant de décider quel réseau convient le mieux à ses activités.

4. Avant de passer à l'action, élaborez un plan de mise en œuvre ! C'est à cette étape que de nombreuses entreprises échouent. Après avoir convenu d'un nouveau réseau de distribution, il reste encore de nombreux éléments à prendre en considération et à planifier. Sommes-nous propriétaires ou locataires de nos bâtiments actuels ? Sera-t-il facile de vendre les installations appartenant à l'entreprise ? Quelle est la date d'expiration des baux et quelles sont les pénalités en cas de résiliation d'un bail avant la date d'expiration ? Existe-t-il des installations existantes sur les nouveaux sites souhaités ? Devons-nous construire ? Comment allons-nous transporter les produits des installations existantes vers les nouveaux sites ? Quel sera l'impact sur les clients pendant la période de transition ?

Ce sont là quelques-unes des nombreuses questions qu'il convient de se poser avant de modifier son réseau de distribution. Mais pourquoi s'atteler à une tâche aussi ardue ? Les entreprises qui n'ont pas revu leur réseau de distribution au cours des cinq dernières années constatent généralement une réduction des coûts logistiques de l'ordre de 10 à 20 %, tout en améliorant le service aux clients. Cela se traduit généralement par des millions de dollars en plus pour le résultat net et des clients beaucoup plus satisfaits. Nous recommandons aux entreprises de réexaminer leurs réseaux de distribution tous les trois ou quatre ans.