Leadership de la chaîne de la demande - Quelques exemples

Le leadership dans la chaîne de la demande est le statut qu'une entreprise atteint lorsque l'offre globale unique de ses produits et services de la chaîne d'approvisionnement, présentée au marché de manière à permettre aux clients d'atteindre leurs propres objectifs, fait de cette entreprise le fournisseur privilégié, offrant ainsi des possibilités d'augmentation des revenus et des marges.

Cela n'est possible qu'en faisant des besoins des clients de l'entreprise - la source de la demande - le moteur de la conception et de l'emballage de l'offre de l'entreprise. En regardant au-delà des exigences déclarées des clients et en tenant compte de leurs besoins et de leurs objectifs, une entreprise peut concevoir une offre globale qui va au-delà de ce que les clients pourraient déclarer comme étant leurs exigences, pour fournir des produits et des services qui font que le succès du client dépasse les résultats escomptés.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui commande des composants ou des fournitures à un fournisseur. Cette entreprise n'est pas experte en matière de commande et commande souvent trop ou pas assez de produits, ou la mauvaise combinaison de produits. Elle peut également ne pas être en mesure de stocker ou de manipuler correctement les produits commandés lorsqu'ils arrivent. Il en résulte des inefficacités, des ruptures de stock, des produits endommagés et des pertes de temps, les employés du client s'efforçant de corriger les erreurs et d'obtenir ce dont ils ont besoin. 

Prenons l'exemple d'un hôpital qui commande des fournitures médicales. Le personnel est avant tout un prestataire de services aux patients, et non un expert en stockage ou en produits. Les fournisseurs qui livrent au cabinet, au réfrigérateur, à l'armoire de stockage à l'étage plutôt qu'à la réserve sont non seulement mieux à même de s'assurer que les bons produits sont au bon endroit, au bon moment et dans le bon état, mais ils sont également en mesure de connaître la véritable demande pour le produit qu'ils fournissent et d'observer et de réaliser les besoins non satisfaits qu'ils peuvent combler.

Autre exemple : le distributeur ou le détaillant qui passe des commandes auprès de nombreux fournisseurs concurrents. Pour ce distributeur, le temps nécessaire pour recevoir les produits commandés immobilise ses fonds d'achat en cours. Plus le fournisseur livre rapidement les produits, plus les fonds ouverts à l'achat tournent rapidement et plus l'acheteur reçoit de bonus. Cela tend à faire du fournisseur le plus rapide le fournisseur préféré. Mais seulement si le matériel arrive dans le bon format et avec le bon étiquetage pour être traité sans erreur. En facilitant le traitement de la cargaison qui arrive, on la fait passer plus vite que les produits des autres fournisseurs, ce qui fait du nôtre le produit préféré. En obtenant de bonnes notes sur les fiches d'évaluation de l'acheteur et en l'aidant à transformer son flux de trésorerie "ouvert à l'achat", nous devenons le vendeur préféré.

Ou un fabricant qui commande des pièces et des fournitures consommables pour ses activités. Les pièces sont assemblées et les fournitures sont consommées de manière spécifique au fur et à mesure que l'entreprise construit ses propres offres. Le fait de connaître les taux et les méthodes de consommation spécifiques - l'orientation requise des pièces dans l'emballage, les étiquettes nécessaires, éventuellement les supports ou les attaches nécessaires - permet au vendeur de procéder à des ajustements pour faciliter la tâche du fabricant, ce qui se traduit par une réduction des coûts variables, le mantra de tous les directeurs d'usines de fabrication. En les aidant à atteindre leurs objectifs, on consolide la relation et on augmente le potentiel d'achats supplémentaires. En outre, en fonctionnant de la sorte, le vendeur est plus enclin à identifier les nouveaux besoins en premier, devenant ainsi le fournisseur privilégié.

Cette méthode et cette attitude ne s'appliquent pas seulement au réfrigérateur de l'hôpital, au quai de réception du distributeur ou à l'usine de fabrication, mais à un niveau plus élevé dans l'investigation, l'identification et le ciblage des besoins non satisfaits par canal, par ligne de produits, par marché dans l'ensemble de la chaîne de la demande. L'évaluation des besoins du marché et l'utilisation des techniques de gestion de la chaîne d'approvisionnement pour répondre à ces besoins et les dépasser d'une nouvelle manière font de nos clients des leaders de la chaîne de la demande.

Cette technique n'a rien de sorcier, mais elle ne se met pas en place du jour au lendemain et n'est pas simple. Elle peut ne pas s'appliquer à tous les canaux, produits ou marchés d'une entreprise donnée. Elle nécessite :

• Une étude approfondie du potentiel d'application de cette philosophie aux marchés et à la clientèle de l'entreprise,

• Examen et amélioration des capacités de la chaîne d'approvisionnement de cette entreprise

• L'identification et l'expérimentation d'opportunités spécifiques

• La facilitation de l'adoption de l'approche dans la culture de notre client

Nos méthodes ont été affinées au cours de nombreuses années de travail avec plus de 1000 clients. Pour aider nos clients à devenir des leaders de la chaîne de la demande, nous suivons un processus testé et éprouvé, qui consiste à

Évaluation du marché

• Identification/Caractérisation/Segmentation de la demande/Recherche

• Exigences du client/besoins du client

• Offres concurrentielles/parallèles dans d'autres secteurs d'activité

• Capacités de la chaîne d'approvisionnement/offres de produits et de services des fournisseurs et des fournisseurs périphériques

Conception de la chaîne de la demande

• Estimation de la pénétration du marché/de la part de marché

• Coûts des ventes, du marketing et des opérations

• Proposition d'offres : Nouvelle/composée/regroupée/dégroupée/valeur ajoutée

• Essais de marché : Clients/agitateurs/Investisseurs/groupes de discussion

• Argumentaire : Justification financière/animation de l'équipe de direction/présentation au conseil d'administration

Mise en œuvre et facilitation du leadership de la chaîne de la demande

• Conception détaillée des politiques, processus et procédures

• Conception organisationnelle, dotation en personnel et formation si nécessaire

• Sélection et négociation avec les fournisseurs externes, 3PL si nécessaire

• Identification et résolution des problèmes

• Amélioration continue - il faut travailler pour rester à l'avant-garde

Le Demand Chain Leadership se traduit par une plus grande satisfaction des clients, une augmentation des revenus et une hausse des bénéfices. Le Demand Chain Leadership permet à votre entreprise de se démarquer de la concurrence et vous donne l'avantage compétitif nécessaire à votre croissance.

Questions clés sur votre entreprise :

• Comment votre entreprise peut-elle utiliser au mieux cette stratégie commerciale ?

• Quels sont les clients, les marchés ou les produits qui en bénéficient le plus ?

• De quelles capacités internes supplémentaires aurez-vous besoin pour satisfaire la clientèle ?

• Quelle est l'élasticité du chiffre d'affaires - quelle est l'augmentation possible du chiffre d'affaires ?